未来への一手：中小建設業の「人手確保」が業界全体のゲームチェンジと適正価格を実現する
建設ＳＮＳ動画採用コンサル序章：建設業界の未来を変える「たった一人の採用」
深刻な人手不足と高齢化に直面する日本の建設業界。このままでは技術継承は途絶え、インフラの維持すら危ぶまれる「待ったなし」の状況です。
しかし、もし中小建設業が「毎年1人を確実に採用し、定着させる」ことができたらどうなるでしょうか？
そして、その採用戦略が、長年の課題であった「安値競争」から脱却し、「適正価格」を確保する切り札になるとしたら？
本記事では、このシンプルな「人手確保」の継続が、いかにして企業経営を健全化し、業界の競争構造を一変させる「ゲームチェンジ」をもたらすのか、そして具体的な価格交渉術までを詳細に解説します。
第1章：中小建設業の「人手確保」がもたらす業界全体のゲームチェンジ
私たちが最初に仮定した、「中小建設業が毎年1人を確実に採用し、逸失利益を蓄積していく」というシナリオは、現在の建設業界が抱える構造的な問題を根本から解決する可能性を秘めています。
この「たった一人」の採用が、業界全体にどのような波及効果を生むのかを見ていきましょう。
1-1. 人材構造と技術継承の安定化
現在の建設業界の最大のリスクは、技術・ノウハウを持つ熟練技能者の大量退職と、若手への技術継承の停滞です。
- 高齢化リスクの解消：毎年1人を確実に採用・定着させることができれば、企業の年齢構成は数年で劇的に改善します。若年層の比率が増加することで、高齢者の引退による技術喪失のスピードを上回り、安定した技術継承の土壌が生まれます。
- 現場の活力と生産性の向上：若手は、最新のICT（情報通信技術）やDX（デジタルトランスフォーメーション）に対するアレルギーが少なく、新しいツールの導入を加速させます。これにより、現場の生産性が向上し、経験豊富なベテランはより付加価値の高い指導や専門業務に集中できるようになります。
- 早期離職の防止：若手が一貫して採用される環境では、新入社員が孤立することなく、同世代や少し上の世代の指導者・同僚との繋がりを持てます。これは、精神的な負担を軽減し、慢性的な若手人材の早期離職を抑制する最大の効果を生みます。
1-2. 競争環境と経営の健全化
人手確保は、企業の財務体質そのものを改善し、**「安値競争からの脱却」**を可能にします。
- 「逸失利益」の解消と資金余力の創出：人手不足で受注を断念していた案件（本来得られたはずの利益、すなわち逸失利益）を確実に受注できるようになるため、売上が安定し、企業の財務基盤が強化されます。
- 倒産リスクの軽減：人手不足による工期遅延や品質低下リスクが減る上、安定した売上によって**「人手不足倒産」**の連鎖が抑制されます。
- 労働環境への投資加速：蓄積された資金的な余裕は、賃金水準の引き上げ、福利厚生の充実、最新DXツールの導入といった労働環境改善のための投資に回されます。これにより、企業の魅力がさらに向上し、優秀な人材が集まるという好循環が生まれます。
1-3. 社会的イメージの変革と持続可能性の確立
最終的に、業界全体のイメージは「3K（きつい・汚い・危険）」から「スマートで、待遇が良く、社会を支える産業」へと変貌します。
- 優秀な人材の獲得競争優位：他産業との人材獲得競争において、「待遇と将来性」で劣らない産業となることで、より多様で優秀な若手人材が建設業を選ぶようになります。
- 社会インフラ維持への貢献：安定的な人員確保は、災害復旧やインフラの老朽化対策といった、社会的に重要な工事を確実かつ適正な品質で履行することを可能にし、建設業の社会的地位を高めます。
第2章：人手確保が「適正価格」を確保する決定的なメカニズム
人手確保は、単なるコスト増要因ではなく、企業が「適正価格」を発注者に主張し、受け入れてもらうための強力な武器となります。
なぜなら、人手確保は、企業の「供給能力」と「代替不可能性」を高めるからです。
2-1. 供給力と信頼性の向上による交渉力の確立
人手不足が解消されると、企業は「他社にはできないこと」を提供できるようになり、価格交渉で優位に立てます。
- 工期の確実性という最高の付加価値：発注者にとって、工事が計画通りに完了することは最大の関心事です。人員が安定していれば、工期の遅延リスクが極小化します。この「確実に、約束通りに納める力」は、安価な提案を凌駕する強力な交渉材料となります。
- 技術力・専門性による差別化：継続的な採用と技術継承により、難易度の高い案件や特殊な専門技術が必要な工事に対応できるようになります。高い専門性を持つ企業は、代替が困難であるため、技術に見合った適正な価格を主張しやすくなります。
- 「選ばれる側」から「選ぶ側」への転換：人手不足が深刻化する中で、「人を抱えていること」そのものが貴重な経営資源となります。発注者側も、安さよりも「確実に工事を完成させる能力」を重視するようになり、人員が確保できている企業は交渉において主導権を握りやすくなります。
2-2. 健全な経営判断の実現
財務体質の改善は、安易な価格競争から企業を解放します。
- 赤字受注からの脱却：逸失利益の解消と資金繰りの安定によって、企業は**「赤字覚悟の安値受注」や「無理な値引き」**という経営判断を取る必要がなくなります。
- 適正な労務費の要求：企業が社員に対して適正な賃金を支払い、持続的な人材育成を行うためには、適正価格の確保が不可欠です。この「企業としての責任を果たすための原価」を確保するため、価格を主張する論拠が強固なものとなります。
第3章：適正価格を勝ち取るための「コストの見える化」実践術
交渉を成功させ、適正価格を勝ち取るためには、感情論や一般的なコスト高騰の話題ではなく、自社の原価構造を明確に示す**「コストの見える化」**が不可欠です。
特に中小建設業が価格交渉で役立つ「見える化」の方法を、具体的に解説します。
3-1. 労務費の「聖域」化と具体的な明示
人件費は、企業が最も主張すべき項目であり、交渉において最も説得力が高い要素です。
(1) 積算における労務費のブレークダウン
- 基本構造の明確化:
- 労務費 = 所要人数（設計作業量 $\times$ 歩掛）$\times$ 労務単価
- この計算式に基づき、公共工事設計労務単価を基礎とした、技能者への賃金水準を確保するために必要な労務費を算出します。
- 法定福利費の分離明示:見積書において、企業が義務的に負担する法定福利費（健康保険料、厚生年金保険料、雇用保険料など）を労務費とは別に明示します。これは「通常必要と認められる原価」であり、削減することは建設業法違反につながる可能性が高いことを論理的に主張します。
(2) 賃上げ実績と社会要請のデータ提示
- 賃上げ実績の提示:過去数年で自社が実施した**賃上げ率（ベースアップや定期昇給）**や、社員の資格取得手当などの実績を具体的に提示します。「持続的な人材育成と定着のための投資」であることを強調し、その費用を価格に反映させることの正当性を訴えます。
- 社会情勢との連動:公共工事設計労務単価の直近の引き上げ率や、最低賃金の上昇データを提示し、「自社だけの問題ではなく、業界全体のコスト構造が変化している」という客観的な根拠を示します。
3-2. 原価の「積み上げ方式」による説得力強化
原価計算書を精緻化し、「この工事にいくらかかるか」を積み上げて提示します。
(1) 直接工事費と間接工事費の分離
- 直接工事費の分解:材料費、労務費、直接経費（機械経費など）のそれぞれについて、仕入れ先からの値上げ通知書や市場価格データなどのエビデンスを添付し、増加要因を明確にします。
- 間接費の振り分け:現場管理費（現場監督者の人件費、現場事務所の費用）や一般管理費（DXツール導入費用、教育研修費など）をどのように個別の工事に配賦しているかを説明し、これらの費用も適正価格に含まれるべき理由を明確にします。
(2) 採算性の見える化
- 工事別・顧客別の利益率分析:全ての案件の原価と売上高を集計し、工事別や顧客別の営業利益率を把握します。採算の悪い案件について交渉する際、「この価格では企業が存続できない」という、経営の根幹に関わる論拠として活用します。
3-3. 付加価値の「定量化」による優位性の証明
「安くできない理由」だけでなく、「なぜこの価格を払う価値があるのか」を示します。
- 品質保証の数値データ:安定した人員と技術力による不良率の低さ、手直し工事の少なさを数値化して提示します。これは、発注者側にとっての長期的な維持管理コストの低減というメリットに直結します。
- 工期・安全への投資アピール:工期の遵守実績や、安全管理のための具体的な投資（例：最新の安全器具の導入、安全教育の実施回数）を明示し、**「価格は安心と信頼を担保するための保険料である」**と訴えます。
終わりに：未来の建設業界を創るのは中小企業の「勇気」
中小建設業の「毎年1人の確実な採用」は、現在の業界の常識を覆す強力な一手です。それは、単に現場の人手が増えるだけでなく、企業の経営体質を改善し、価格交渉の主導権を取り戻すための土台となります。
適正価格の確保は、企業が従業員に適正な賃金を支払い、未来に投資し続けるための生命線です。そして、その適正価格を勝ち取るためのカギは、本記事で解説した**「コストの見える化」と、客観的なデータに基づいた論理的な交渉**にかかっています。
中小建設業がこの「人手確保」と「適正価格確保」の好循環を実現したとき、日本の建設業界は持続可能で魅力的な産業へと生まれ変わり、真のゲームチェンジが達成されるでしょう。
